즉각적인 만족과 종량제 서비스의 증가로 B2B서비스에서도 이를 채택하기 시작했습니다.

10년전에 SaaS로 시작된 이러한 현상은 음악, 비디오, 자동화된 홈서비스, 교통, 의료기기, 산업 자동화 등의 전반적인 산업을 변화시키고 있습니다.

50%이상의 산업이 구독 및 소비기반 가격모델을 통해 가격을 책정하고, 패키징하고 있습니다.

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시장조사기관인 포레스터리서치에서는 B2B와 B2C의 차이가 없어지고, B2B가 더 이런 서비스에 초점을 맞추고 있다고 말하면서

"우리가 애플, 아마존을 통해 매일 누리고 있는 서비스가 B2B의 구매방식을 변화시켰다."고 말합니다.

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서비스 중심의 세상은 제품패키징이 변화되어야 할 뿐 아니라 판매방식이 변화되어야 함을 의미합니다.

맥킨지는 "공급업체는 클라우드에 호스팅되는 제품에 대한 구독기반 가격모델을 제공하는 것 이상을 수행해야 한다."면서

"친절한 엔드투엔드 여정을 통해 고객친화적인 경험을 제공해야 하며 간소화된 고객 서비스를 제공해한다."고 말했습니다.

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가격 및 포장 고려사항

 

기존과 다른 판매방식을 취하려면 가격구조도 변경되어야 합니다.

하드웨어에서 소프트웨어로 , 온 프레미스에서 클라우드로 전환하는 회사는 제품에 대해 요금을 청구하는 방식이

더 이상 새로운 비즈니스 모델이나 새로운 시장 진출에 적합하지 않음을 발견 할 수 있습니다.

기업은 또한, 반복적인 수익 모델이 장기간 예측 가능한 수익 흐름을 제공하고 더 광범위한 잠재 고객에게 제품을 더 저렴하게 제공한다는 사실을 알고 있습니다.

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반복되는 수익 모델은 가격 수준에 관한 것이 아닙니다.

이는 가격이 전달되는 방식, 고객에 대한 가치 척도로서의 의미, 회사의 채택 및 교차 판매 전략에 가장 잘 부합하도록 제품과 서비스를 구성하는 방법을 구현하는 것입니다.

가격 압력에 대처하는 방식은 비즈니스에 영향을 미치는 가장 중요한 요소 중 하나이며 과소 평가하기 쉽습니다.

Simon Kucher와 Partners의 최근 가격 연구에서는 "볼륨 손실 및 평균 마진없이 가격을 5 % 개선하면 쉽게 수익을 30 %에서 50 %까지 높일 수 있습니다".고 언급하고 있습니다.

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가격 인상은 생각보다 더 복잡 할 수 있습니다.

작년에 가격 인상을 시도한 기업들은 총 가격 인상의 28 %만을 달성 할 수 있었다고 보고되었습니다.

이는 이번 연구에서 기록된 최저 가격 인상 성과로, 많은 기업의 끔찍한 상황을 반영하고 가격 인상과 관련된 어려움을 보여줍니다.

이에 대응하여 기업은 다양한 옵션을 사용하여 시장에 적합한 제품 가격을 책정하고 있습니다.

 

 

 

 

새롭고 혁신적이거나 차별화 된 제품을 소개하는 것은 가격 하락의 소용돌이에서 벗어날 수있는 강력한 방법입니다.

그러나 이것이 모든 기업에게 항상 선택 사항은 아니며 혁신이 경쟁의 기반을 바꿀만큼 큰 변화가 아닐 때도 있습니다.

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반대로 수익 모델을 변경하고 고객이 가격과 가치에 대해 생각하는 방식을 변경하는 것은 언제든지 전략적 옵션이 될 수 있습니다.

이는 매년 가격 책 정력을 높이기 위해 수익 모델을 자주 변경해야한다는 의미가 아닙니다.

오히려 언제든지 가격 모델을 변경하여 고객이 귀하가 제공하는 가치를 더 잘 이해하고, 직접 가격 비교를 더 어렵게 만들고,

경쟁 업체와 차별화 할 수있는 수단을 제공하고, 가격을 고객 가치 및 지불 의사에 보다 더 가깝데 조정되기도 합니다.

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가격 변경의 의미

 

가격 압력을 받고있는 많은 회사는 가격 모델을 변경하기를 원하거나 적극적으로 계획하고 있습니다.

이러한 현실을 감안할 때 반복 수익 모델로 전환하면 제품 구조, 조직이 고객과 상호 작용하는 방식, 고객이 제품과 상호 작용하는 방식에 더 광범위한 영향을 미칠 것입니다.

따라서 수익 모델 전환을 신중하게 고려하고 구성 요소가 함께 작동하여 조직의 목표를 충족하는지 확인하는 것이 중요합니다.

올바른 기술을 사용하는 것은 혁신적인 비즈니스 모델과 반복되는 수익원을 최적화하는 데 핵심입니다.

혼자서 솔루션을 조합하는 대신 기존 상용 기술을 유리하게 사용할 수 있습니다.

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새로운 기술 지원 가격 모델을 통합하는 데 집중할 수 있도록 도와드립니다.

 

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